4.第2のペルソナ戦略

知的欲求へのアプローチがLTVを高める

ミサトの担当した女性企画職の顧客たちは、驚異的なリピート率を記録し始めた。 彼女たちは、割引があるから来るのではない。「ミサトの席に座ると、髪が綺麗になるだけでなく、頭の中が整理されて新しいアイデア（ひらめき）が湧いてくるから」来るのだ。

さらに、彼女たちの「もっと効率よく、美しくありたい」という知的好奇心は、店販商品の動きも変えた。 「仕事中の気分転換に最適な、アロマ香る頭皮用ローション」や「夜のドライヤー時間を半分にする速乾ドライヘアオイル」など、ミサトが「なぜこれが必要なのか」のロジックを添えて提案すると、彼女たちは「時間を買うための投資」として快く購入していった。

「店長、1つの成功事例ができると、横の展開がすごくクリアに見えますね」 夜のミーティングで、ミサトは充実した表情で報告した。

「シニア」から「女性企画職」へ。ペルソナごとに情報を尖らせ、担当者の専門性と組み合わせることで、お店の中に「価格競争とは無縁の独立したコミュニティ」がいくつも形成されていく。

「素晴らしいな、ミサト。じゃあ、この『企画パーソンたちが集まる仕組み』を、美容室の中だけで終わらせたらもったいないと思わないか？」 ケンジは不敵な笑みを浮かべ、1枚のビジネス街のマジックを広げた。

「彼女たちが仕事帰りに立ち寄る、あのビジネス街の居酒屋。あそこを舞台にしたら、もっと面白い『企画』が立ち上がると思わないか？」

ソリューション起点のコミュニティ化の波は、美容室の扉を飛び越え、街の飲食店へと伝播しようとしていた。