足で稼ぐ営業の限界

「御用聞き営業」が直面している残酷な現実

多くの印刷営業マンが日々行っているのは、以下のようなルーチンではないでしょうか。

1. 既存顧客への定期巡回： 「何か印刷物はありませんか？」と声をかけに回る。

2. 相見積もりの対応： 顧客から提示された仕様に対し、少しでも安い価格で提示するために奔走する。

3. 付加価値のない納品： 刷り上がったものを届け、次回の注文を乞う。

このスタイルが限界を迎えている最大の理由は、「価格競争」の罠から抜け出せないからです。顧客にとって印刷物は「どこに頼んでも似たようなものが出来上がる」コモディティ（日用品）化しています。結果として、営業マンは「少しでも安く」「少しでも早く」という顧客のプレッシャーに耐え続け、利益率を削り合う消耗戦を強いられることになります。

また、こうした「個人の人間力」に依存した営業は、担当者が変われば関係がリセットされるというリスクを抱えています。会社として蓄積されるべき「顧客理解」が、個人の頭の中だけに留まっているのです。

「疲弊」の原因は、売るものが「手段」だから

なぜ営業マンが疲弊するのか。それは、「目的」ではなく「手段」を売っているからです。

本来、顧客は「チラシが欲しい」のではなく、「売上を上げたい」「集客したい」という経営課題を持っています。印刷物はそのための手段の一つに過ぎません。

「印刷物という手段」しか売れない営業マンは、常に「安い印刷物」を探している顧客にしか刺さりません。一方で、顧客の課題を解決する「仕組み」を提供できる営業マンは、顧客にとって「代替不可能なパートナー」になります。

ここに、DXへの転換点が隠されています。

解決策：営業を「デジタル」で仕組み化する

営業現場を疲弊から救い出すのは、気合や根性ではありません。「営業プロセスのDX化（仕組み化）」です。

具体的には、以下の3つのステップで営業をアップデートします。

1. 属人化からの脱却（データの蓄積）

顧客との会話内容は、個人の記憶ではなく、Googleスプレッドシートなどのクラウド上に集約します。「いつ、どんな課題を抱えていたか」「どんなDXの提案に興味を示したか」をチームで共有するだけで、属人化した営業は「チームでの営業」に進化します。

2. 「診断」による提案の標準化

「何かありますか？」という御用聞きをやめ、「御社の集客を可視化する診断をさせてください」という提案に変えます。例えば、前回紹介した葬儀シミュレーターのような簡易的なツールを使い、「現状の課題を数字で確認しましょう」とアプローチするのです。これにより、営業マンの経験則に頼らず、論理的な提案が可能になります。

3. 受動から能動への転換

「印刷物の注文を待つ」のではなく、「デジタルツールを使って自動的に見込み客（リード）を獲得する」仕組みを作ります。例えば、地域店舗に向けた「自社で更新できるWeb集客の仕組み」を提供し、その保守管理を月額制（サブスク）で請け負う。こうなれば、営業マンは「注文をもらうために足を運ぶ」のではなく、「提供したシステムの価値を確認しに行く」という前向きな訪問ができるようになります。