1.スペックを超えた物語

手数料を「コスト」ではなく「集客力」と捉える

まず、マインドセットの転換が必要です。モール型ECが徴収する手数料は、単なる中間搾取ではありません。それは、巨大なプラットフォームが持つ「圧倒的な集客力」と「安心感（決済・物流）」を利用するための入場料です。

自社サイトをゼロから立ち上げて、数千万円を広告費に投じて集客することを考えれば、売上に対して一定の手数料を支払うモデルは、むしろインハウスでECを展開する中小規模の事業者にとって、極めてリスクの低い「先行投資型」のモデルと言えます。

重要なのは、「手数料を引いても利益が残る」価格設計を最初から行うことです。AMUのインハウスモデルでは、基本として「小売価格の倍がけ」を推奨します。なぜなら、倍の価格設定をして初めて、Webページを作り込むための制作時間、ストーリーを抽出するためのインタビュー、そしてモール内での広告運用という「価値を生み出すためのコスト」を吸収できるからです。

スペックを超えた「物語（ナラティブ）」の抽出法

「倍の価格」で売るためには、商品そのもののスペック（成分、重量、賞味期限）だけでは不十分です。スペックは比較されやすく、価格競争を誘発します。そこで必要になるのが、その商品の背後にある「物語（ナラティブ）」の抽出です。

私たちは、自分史事業で磨いたインタビュー技術をECにも応用します。 「その食材は、なぜその時期に、その場所でしか採れないのか？」 「生産者の家族は、どのような想いで朝一番に収穫作業を行っているのか？」 「その商品を食べることで、食卓にどのような団らんが生まれるのか？」

これらの問いかけを通じて、生産者や旅館のこだわりという「原石」を磨き上げ、読み手の感情を動かす物語へと変換します。顧客は商品を買う際、物理的なモノだけでなく、その背景にある「物語」も一緒に買っています。スペックを並べるのではなく、「自分にとって、なぜこの商品が必要なのか」を顧客に感じさせるストーリーが抽出できたとき、価格は「倍」であっても納得感のある数字に変わります。

価格競争から脱却し、「選ばれる理由」を設計する

物語が加わることで、商品ページは「比較サイト」から「提案の場」へと姿を変えます。

「安さ」で選ぶ顧客は、より安い店が現れればすぐに離れていきます。しかし、「この旅館のストーリーが好きだ」「この生産者のこだわりを応援したい」という物語に共感して購入した顧客は、強固なファンになります。一度ファンになれば、単価3,000円〜5,000円の商品であっても、継続的にリピートしてくれるようになります。

私たちが目指すのは、Amazonの検索結果で「一番安い店」として表示されることではありません。同じ特産品であっても、AMUが手がけるページを見た瞬間に、「他の店よりも高くても、ここから買いたい」と指名される状態を創り出すことです。